Bundeskanzlerin Angela Merkel möchte einen härteren Kurs in der Corona-Politik.
Bundeskanzlerin Angela Merkel möchte einen härteren Kurs in der Corona-Politik.Bild: ap / Markus Schreiber
Interview

Verhandlungsexperte zu Merkels Drohung in Richtung Ministerpräsidenten: "Derartige Kommentare sind eigentlich eher der Stil von Donald Trump gewesen"

31.03.2021, 13:11

Bundeskanzlerin Angela Merkel fordert einen härteren Kurs in der Corona-Politik. Einige Ministerpräsidenten sind anderer Meinung und halten sich nicht an die Vereinbarungen. Am Sonntagabend sagte Merkel in der Talkshow "Anne Will": "Wir müssen mit einer großen Ernsthaftigkeit jetzt die geeigneten Maßnahmen einsetzen. Und einige Bundesländer tun das, andere tun es noch nicht."

Dann machte die Kanzlerin klar, dass sie sich notfalls auch bundeseinheitliche Regelungen vorstellen kann. Eine Handhabe böte das Infektionsschutzgesetz, in dessen Paragraf 28a unter anderem steht: "Bei einer bundesweiten Überschreitung eines Schwellenwertes von über 50 Neuinfektionen je 100.000 Einwohner innerhalb von sieben Tagen sind bundesweit abgestimmte umfassende, auf eine effektive Eindämmung des Infektionsgeschehens abzielende Schutzmaßnahmen anzustreben."

Jetzt wird darüber diskutiert, was Merkels Drohung für das weitere Krisenmanagement von Bund und Ländern bedeutet. Jack Nasher ist Verhandlungsexperte, Autor und Professor für Organisation und Unternehmensführung an der Munich Business School. Watson hat mit ihm über die Wirkung von Druck auf Verhandlungspartner, die Folgen von persönlichen Angriffen und den Stellenwert von Vertrauen bei Verhandlungen gesprochen.

"Das Dilemma in der Demokratie ist, dass am Tisch die öffentliche Meinung immer präsent ist."
Jack Nasher

watson: Bundeskanzlerin Angela Merkel übte am Sonntag in der ARD-Sendung "Anne Will" massiven Druck auf die Länder aus, um diese zum Umsetzen der Notbremse und noch schärferer Maßnahmen zu bewegen. Kann das Aufbauen von Druck in der Öffentlichkeit dazu beitragen, dass die Verhandlungspartner ihr Verhalten ändern?

Jack Nasher: Verhandlungsmacht kann man auf die unterschiedlichste Weise aufbauen. Ein Weg ist der durch Dritte, in diesem Fall die öffentliche Meinung. Gerade im Wahljahr ist diese wichtig und ein entscheidender Machtfaktor.

Welche Auswirkung haben solche öffentlichen und auch direkten persönlichen Angriffe auf kommende Verhandlungen, wie sie bei der nächsten Ministerpräsidentenkonferenz anstehen?

Das Dilemma in der Demokratie ist, dass am Tisch die öffentliche Meinung immer präsent ist. Jeder Verhandler fragt sich laufend, wie sein Verhalten von den Wählern wahrgenommen wird. Wichtiger als die Substanz ist dann sehr häufig, wie man selbst dasteht. Daher sind Gespräche fernab des Scheinwerferlichtes viel wichtiger. Das ist bei internationalen Verhandlungen nicht anders: Die wirklich entscheidenden Verhandlungen finden lange vor den offiziellen Gipfeln statt und das ist auch gut so.

Der Verhandlungsexperte Jack Nasher.
Der Verhandlungsexperte Jack Nasher.bild: jakob schell

Merkel deutete auch an, dass der Bund tätig werden könnte, wenn die Länder nicht die nötigen Maßnahmen ergreifen sollten. Eine Möglichkeit sei, "das Infektionsschutzgesetz noch mal anzupacken und ganz spezifisch zu sagen, was muss in welchem Fall geschehen". Sie werde nicht zuschauen, bis es 100.000 Neuinfektionen am Tag gebe. Damit würde Merkel quasi die Spielregeln ändern und die Länderchefs ein Stück weit umgehen. Welche psychologischen Auswirkungen hat das auf die Betroffenen, also hier die Länderchefs?

Damit vergrößert Merkel wieder ihre Verhandlungsmacht. Eine solche Drohung ist sehr ungewöhnlich für ihren sonst nüchternen und kooperativen Verhandlungsstil. Es scheint, dass ihr die Sache tatsächlich am Herzen liegt. Und das ist nie gut in einer Verhandlung. Wenn man emotional involviert ist, verrennt man sich und macht grobe Fehler.

"Vertrauen aufzubauen kann sehr lange dauern. Vertrauen zu zerstören geht innerhalb von einer Minute."

Einzelne Ministerpräsidenten kritisierte Merkel namentlich. NRW-Ministerpräsident und CDU-Chef Armin Laschet bescheinigte sie einen Verstoß gegen die Notbremse. Saarlands Regierungschef Tobias Hans, der lockern will, attestierte sie "eine sehr gewagte Ankündigung". Auch Berlins Regierender Bürgermeister Michael Müller von der SPD bekam sein Fett weg: "Ich weiß jetzt wirklich nicht, ob Testen und Bummeln, wie es jetzt in Berlin heißt, die richtige Antwort auf das ist, was sich zurzeit abspielt." Welche Auswirkungen haben solche persönlichen Angriffe aus Verhandlungssicht?

Wieder geht es um die Mobilisierung der öffentlichen Meinung, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken. Derartige Kommentare sind eigentlich eher der Stil von Donald Trump gewesen, der nur Macht als Verhandlungswerkzeug kannte.

Die Kanzlerin hat sich sichtlich geärgert, dass die Länderchefs bisher die Notbremse nicht umsetzen. Sie verwies darauf, dass sie nur unter dieser Voraussetzung dem Lockerungs-Stufenplan zugestimmt habe. Sie fühlt sich offenbar ausgetrickst. Welche Folgen hat so ein Regelbruch bei Verhandlungen? Auch für die kommenden Ministerpräsidentenkonferenzen – kann man nach einem Regelbruch überhaupt noch einander vertrauen?

Vertrauen aufzubauen kann sehr lange dauern. Vertrauen zu zerstören geht innerhalb von einer Minute. Ja, man kann auch ohne Vertrauen miteinander verhandeln, aber alles dauert dann länger und wird komplizierter. Denn jeder will sich doppelt absichern. Man kann sich also darauf einstellen, dass der nächste "Gipfel" noch länger dauert und die Ergebnisse noch unverständlicher werden.

Merkel und die Ministerpräsidenten haben ja eigentlich jeweils dasselbe Ziel: das Land gut durch die Pandemie zu bekommen. Gibt es eine Besonderheit, die bei Verhandlungen berücksichtigt werden muss, in denen beide Seiten zwar dasselbe Ziel haben, sich aber über die Wege dorthin uneinig sind?

Festzustellen, dass man das gleiche Ziel hat, ist in vielen Verhandlungen überhaupt der erste Schritt zur Einigkeit. Oft sind die Fronten so verhärtet, dass man das im Eifer des Gefechts vergisst. Verhandlungen zwischen Arbeitgebervertretern und dem Betriebsrat etwa: hier macht man als Verhandlungsberater immer wieder darauf aufmerksam, dass alle das gleiche Ziel haben. Und zwar zufriedene, loyale und produktive Arbeitnehmer. Gute Verhandler bauen auf Einigkeit auf, nicht auf Unterschieden. Im Falle der Politik aber, gibt es eben noch die unsichtbare Macht in jeder Verhandlung, gerade im Wahljahr: die öffentliche Meinung. Profilieren und Taktieren sind Interessen, die die Verhandlungsergebnisse bedauerlicherweise entscheidend beeinflussen.

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