Verhandlungsexperte erklärt: So konnte Laschet Söder ausstechen

Armin Laschet (vorne) und Markus Söder waren im Rennen um die Kanzlerkandidatur der Union.Bild: Getty Images Europe / Pool

Verhandlungsexperte erklärt: So stach Laschet Söder aus

Joseph Hausner

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Paulina Schmidt

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"Die Würfel sind gefallen, Armin Laschet wird Kanzlerkandidat der Union", sagte Markus Söder am vergangenen Dienstag in der CSU-Landesleitung. In der Nacht zuvor hatte der CDU-Bundesvorstand darüber abgestimmt, wer Kanzlerkandidat der Union werden soll. Das Ergebnis: 31 Stimmen für CDU-Chef Laschet, neun für Söder, sechs Enthaltungen. Doch so klar, wie die Entscheidung angesichts dieser Zahlen aussieht, war sie nicht.

Söder, Chef der CSU und Ministerpräsident von Bayern, hatte einen entscheidenden Faktor auf seiner Seite: die Umfragewerte. Im jüngsten Politbarometer vor der wichtigen Entscheidung zeigte sich ein klarer Vorsprung für Söder. 63 Prozent aller Befragten hielten ihn für kanzlertauglich. Nur insgesamt 29 Prozent gaben an, Laschet das Amt zuzutrauen.

Trotzdem fiel die Entscheidung am vergangenen Dienstag zugunsten Laschets aus. "Laschet hat eine Technik verwendet, die jeder versierte Verhandler in seinem Repertoire hat: das 'Framing'", erklärt dazu Jack Nasher. Er ist Verhandlungsexperte, Autor und Professor für Organisation und Unternehmensführung an der Munich Business School.

Beim Framing stelle man eine Sache aus der Perspektive dar, die zum gewünschten Ziel führe. "Man bestimmt also eine Sicht der Dinge, die für einen am vorteilhaftesten ist", so Nasher. Laschet verwies also immer wieder darauf, dass die Kandidatenwahl ihren ordentlichen Gang über den CDU-Bundesvorstand nehmen müsse. "Das war für ihn am besten: Laschet ist erst seit Kurzem zum CDU-Chef gekürt worden mit dem Anspruch, Kanzlerkandidat zu werden. Niemand widerspricht sich gern, vor allem nicht, wenn die Öffentlichkeit so genau hinsieht", sagt Nasher.

Zwei erfahrene Taktiker

In den Tagen der Entscheidung schien Laschet mehrmals am Boden. Beispielsweise, als an einem Abend der niedersächsische Landesverband Richtung Söder tendierte. Oder als sich 14 Landesverbände der Jungen Union für Söder aussprachen. Doch Laschet zog sich nicht zurück, blieb stur. "Streng bei seinem 'Frame' zu bleiben und sich immer zu wiederholen, wie er es gemacht hat, war für ihn das klügste Vorgehen. Immer wieder Sätze, dass es ja hier nicht um eine 'One-Man-Show' gehe oder dass die großen Kanzler ja nur selten 'Medienlieblinge' waren", so bewertet Nasher Laschets Vorgehen.

Der Verhandlungsexperte Jack Nasher. bild: jakob schell

Doch auch Söder sei geschickt vorgegangen, betont Nasher. Bei einer Pressekonferenz Mitte April sagte er beispielsweise, dass Umfragen nicht alles seien. "Aber sie sind ein deutlicher Maßstab. Wir können uns nicht abkoppeln von einer Mehrheit der Menschen im Land", so Söder. Er kannte seine guten Umfragewerte und betonte daher immer wieder, dass es darum gehe, was die Menschen fühlten.

Im Rennen um die Kanzlerkandidatur der Union seien "zwei gewiefte Taktiker" am Start gewesen, sagt Nasher. Auch der Frame sei daher hin- und hergezerrt geworden. In einer Verhandlung gibt es laut Nasher kein Patentrezept. Aber eines sei klar: "Hervorragende Verhandler erzeugen den Eindruck, dass nur ihr Frame, nur diese eine Sicht, in dem Moment vernünftig ist. Man erkennt sie daran, dass man sich als ihr Verhandlungsgegner dabei ertappt zu denken: 'Naja, eigentlich hat er ja recht'".

Beide machten Fehler

Laschet hat ein weiteres Instrument eingesetzt: die Drohung. Denn für ihn stand viel auf dem Spiel. Es wurde immer wieder darüber spekuliert, ob er weiterhin CDU-Chef sein könne, wenn er nicht Kanzlerkandidat der Union werden würde. "Laschet hatte einen starken Gegner, daher hat er alles auf eine Karte gesetzt: Er hat damit gedroht, sein Amt hinzuwerfen, wenn der Vorstand gegen ihn stimmte, was Söder und die Partei nachhaltig beschädigt hätten", so Nasher. Er betont, dass Drohungen immer nur das letzte Mittel in einer Verhandlung sein sollten. Denn sie seien riskant. "Sogar dann, wenn man sein Verhandlungsziel durchsetzt, wie jetzt Laschet, bleibt ein bitterer Nachgeschmack."

Doch auch Söder hat laut Nasher Fehler gemacht. "Er hätte vor Monaten schon auf den dämlichen 'Mein Platz ist in Bayern'-Satz verzichten sollen und – gerade als sein Corona-Stern besonders hell leuchtete – mit offenen Karten spielen sollen. Dann wären diese Karten deutlich besser gewesen", sagt er. Söders größte Machtfaktoren in der Verhandlung seien die öffentliche Meinung und die der Parteibasis gewesen. "Trotz seiner Beliebtheitswerte haftet ihm der Nimbus des hinterhältigen Intriganten an. Und mit dieser knappen Aktion, gerade direkt während der harmonischen Grünen-Kür, sah er jetzt noch aggressiver aus und die CDU-Führung stand unter Druck. All das hat gegen ihn gearbeitet", so Nasher.

Gute Zusammenarbeit weiterhin möglich

Doch bei bleibenden guten Umfragewerten für Söder kann Nasher sich vorstellen, dass "hier das letzte Wort noch nicht gesprochen ist". Und in diesem Fall hat er einen Tipp für Söder: "Seine Spitzen gegen Laschet als einen Kohl 2.0, die nach der Entscheidung kamen, sollte er lassen. Es gibt genügend Unterstützer in der Union, die für ihn trommeln, er selbst sollte den Ball flach halten, wenn er vielleicht noch kurz vor der Wahl als Retter gerufen werden will. Ein Messias muss bescheiden sein".

Laschet bedankte sich nach der Entscheidung über die Kanzlerkandidatur der Union bei Söder dafür, dass er der CDU und auch ihm persönlich Unterstützung zugesagt habe und bekannte sich zum ungebrochenen "Vertrauensverhältnis", aber dieses Verhältnis ist offensichtlich angespannt.

Nasher glaubt trotzdem, dass die beiden gut zusammenarbeiten können. Man müsse sich nicht mögen, um effektiv miteinander zu verhandeln. "Man muss sich respektieren. Und versierte Taktiker respektieren einander durchaus, die beiden sind nicht da, weil sie nach einem Konflikt flennen und beleidigte Leberwurst spielen", so Nasher. Und weiter: "Das trennt den Profi vom Dilettanten."